Strumenti Nuovi, Azioni Nuove

Posted on by Luca in Senza categoria

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Il Potere del Network nel Business è il titolo che Gitomer ha dato alla sua giornata di venerdì 26 marzo scorso a Vicenza con il Club della Formazione Mondiale. Una delle riflessioni centrali è stata quella dell’importanza di passare dalla vendita diretta, dove sono io a spingere il cliente a chiudere, alla vendita indiretta, dove è il cliente che trova in me una risposta ai suoi problemi. Come dice Gitomer: “a nessuno piace gli si venda niente, tutti amano essere loro a comprare”.
Partendo da questa considerazione Gitomer ha fatto notare l’importanza della propria reputazione in rete.
Cosa dice Google di noi, cosa condividiamo in rete attraverso il nostro sito, il nostro blog o nei media sociali, da Facebook a Linkedin.

Quanto più risultiamo autorevoli e capaci di offrire informazioni di valore, tanto più verremo cercati da chi ha bisogno di quello che possiamo offrire loro. Questo però ha portato ad una domanda dal pubblico interessante per tutti, sia che siamo dei professionisti della vendita o meno: “come conciliare in rete la nostra immagine pubblica, professionale, con la nostra immagine personale?”

 

Gitomer ha risposto enfatizzando il fatto che viviamo in una realtà dove i network non possono più essere solo quelli fisici e dobbiamo coltivare anche la nostra reputazione virtuale come leva per la nostra efficacia professionale.
Diamo per scontato che i nostri interlocutori fanno una ricerca in rete prima di incontrarci:  Cosa leggono di noi?

Questo però comporta che la dimensione personale e dimensione aziendale si stanno sempre più integrando.

Siamo passati velocemente da un modo per comunicare verso il mercato, come se internet fosse una grande bacheca di brochure e comunicazioni aziendali, ad una piazza in cui tutti parlano con tutti e un dialogo efficace richiede ancora più autenticità e trasparenza: non possiamo più predicare bene e razzolare male.

Come dice bene Luigi Mengato, è come se fossimo tutti coinvolti in una continua candid camera e questo ci impone di coltivare il nostro personal branding. Il posizionamento della nostra immagine in rete.

Non è che cambi molto da prima, è solo diventato tutto dannatamente più difficile o semplicemente più facile, dipende tutto dal punto di vista: se recitiamo una parte che non è nostra alla fine emergono incoerenze di cui render conto.
Se invece sentiamo di essere coerenti e allineati con quello che facciamo e comunichiamo con passione e con integrità informazioni che danno valore a chi ci cerca in rete e chi ci segue, costruiamo una reputazione sociale che è importante valorizzare e salvaguardare.

Diventa allora importante valutare quanto è efficace l’uso che facciamo degli strumenti che internet ci mette a disposizione ricordandoci che quello che facciamo in rete rischia di non poter essere più eliminato:

A)   la nostra preparazione:
riusciamo ad essere semplici e ad evitare strafalcioni?

B)   La nostra capacità di interessare gli altri:
riusciamo a dire cose che abbiano valore per gli altri?
riusciamo a combinare competenze professionali con un coinvolgimento umano e personale?

C)   La nostra capacità di usare strumenti diversi:
ci stiamo abituando all’idea di esporci con strumenti diversi che non siano solo la scrittura ma anche il parlare in pubblico o di fronte ad una telecamera o una webcam?

Due esempi mi sembrano degni di nota:

Lago e i blog dei suoi manager

Lago è una realtà innovativa da tanti punti di vista, sicuramente per l’uso che fa dei network sociali, che usa per comunicare le sue iniziative, ma anche per il modo con cui alcune persone che ci lavorano si mettono in gioco con i loro blog tra dimensione personale e dimensione professionale.

Uannabe

Ideata da Filippo Canesso e lanciata da quel laboratorio che è H-Farm di Riccardo Donadon, uannabe.com è un portale dedicato all’incontro tra domanda ed offerta di lavoro che propone una idea nuova nella relazione tra aziende e candidati.
Oltre a supportare il candidato nella preparazione del CV, Uannabe propone una modalità nuova di selezione, dove l’azienda può già raccogliere le video risposte alla sua inserzione e può cominciare a valutare i candidati dai loro mini filmati registrati con le webcam.

Social Network e dipendenti

E l’uso dei network sociali in azienda?
Ne abbiamo già parlato. Qualche anno fa molte aziende non davano volentieri l’accesso a internet ai propri dipendenti ora molte limitano l’accesso ai siti dei network sociali che altrimenti distraggono troppo i dipendenti dalle attività lavorative. Peccato che ormai con i telefonini internet e facebook siano a disposizione comunque di tutti. Potremmo anche obbligare i dipendenti a spegnere i telefonini come si chiede di fare ai ragazzi a scuola.

Ma anche qui, come a scuola, la differenza la fa il coinvolgimento delle persone. Se si sentono parte di un progetto che li coinvolge e li appassiona, allora attraverso i network sociali creano valore per sé e per le loro aziende, se invece, come purtroppo spesso accade sentono che la loro vera vita è altrove, allora non c’è blocco che tenga, la loro testa non è comunque più al lavoro.

Il problema piuttosto, è la distanza che rischia di esserci tra modelli di organizzazioni che non si vogliono adeguare e ragazzi che usano i network sociali tutto il giorno prima di entrare in azienda. Fatica ad evolvere da un lato, frustrazione e disorientamento dall’altro.

A tutti noi la responsabilità di scoprire come sostenere un cambiamento che non è facile e veloce in un mondo che chiede di creare vero valore.

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