L’Arte di Influenzare i Capi

Posted on by Luca in Senza categoria

Una delle più fastidiose accuse che chi lavora in azienda può ricevere è quella dello yesman, della persona servile che si adegua alla volontà dei capi per quieto vivere.
Peccato che poi non sia facile, data la personalità di chi comanda, riuscire a far valere le proprie opinioni o perlomeno a farsi dare l’attenzione che si crede queste meritino.

Da questo punto di vista è particolarmente utile riflettere su quale sia il modo più efficace per influenzare chi ci comanda se crediamo questo valga veramente la pena.

Il rischio infatti è quello di passare da uno stato di effettiva difficoltà di prendere posizione alla sfida aperta all’autorità: da un lato il rischio di sentirsi giudicati, emarginati da chi ha il potere di condizionare la nostra vita lavorativa, dall’altro la scelta di una posizione di contropotere in cui si affronta l’autorità di petto, sfidandola e scaricando la responsabilità se questa non è riuscita a cogliere l’importanza della propria opinione.

E’ un processo che richiede di fare alcuni passaggi, ne individuiamo alcuni:

→    Dall’obiettivo personale a quello del gruppo
→    Dalla prospettiva di breve a quella di lungo
→    Dall’avvertimento all’analisi
→    Dall’aver ragione all’essere a disposizione e di sostegno
→    Dall’autorità alla persona

Dall’obiettivo personale a quello del gruppo

Difficile influenzare un capo pretendendo che lui si faccia carico degli obiettivi della nostra posizione. Da valutare come far percepire l’impatto che quello che si sta cercando di comunicare ha sul sistema allargato e sul suo sistema di obiettivi piuttosto che aspettarsi che il capo abbia l’attenzione e la capacità di capire il nostro punto di vista.  E’ troppo limitata la sua disponibilità di tempo e di attenzione per discutere sulle piccole cose se non si riesce a far percepire l’effetto su quelle che contano per lui o lei.

Dalla prospettiva di breve a quella di lungo …  dal passato al futuro, dal piccolo all’importante

Attenzione a vincere le battaglie e perdere le guerre. L’arte della negoziazione richiede di sapere calibrare quando è fondamentale pestare i piedi e quando è il caso di lasciare.
Attenzione anche a non basare le proprie posizioni su quanto è successo nel passato, con un approccio rivendicativo o difensivo. Essere orientati al futuro aiuta molto a non dar peso a quanto può essere successo nel passato.
Allo stesso tempo attenzione a non creare un clima di conflittualità su cose poco rilevanti per il lavoro, le idee politiche, lo sport, le auto migliori, e coltivare sempre un clima di cordialità e di rispetto.

Dall’avvertimento all’analisi

Spesso si sente dire “io l’avevo detto!”. La domanda da porsi però è quella di capire se si era riusciti a presentare al proprio superiore una riflessione sintetica, si, ma articolata, capace di attirare l’attenzione e non un semplice avvertimento a cui il capo non ha strumenti o tempo per dare seguito.
Non è facile fare un’analisi accurata della propria posizione, ma sviluppare una attenta valutazione dei costi e dei benefici della posizione che si vuole sostenere aiuta a prepararsi ad accogliere le obiezioni.
E se le obiezioni sono ben fondate, è un’ottima occasione per rivedere le proprie posizioni.

Dall’aver ragione all’essere a disposizione e di sostegno

Il rischio anche quando si è in una posizione subalterna, è quella di fare di una discussione un motivo di difesa della propria identità, non si discute solo per l’importanza dell’argomento ma spesso anche per dimostrare a noi stessi quanto valiamo.
Passare dal conflitto di individualità ad un confronto aperto permette di fare discussioni concrete e lasciare poi la responsabilità della decisione finale a chi ha la responsabilità.
Ed una volta che la decisione è stata presa dal proprio capo, sostenerla in pieno, senza condizionamenti o peggio sabotaggi. Se si pensa di invertire le posizioni, una sana lealtà dopo aver discusso e presentato le proprie opinioni è fondamentale per assicurare l’allineamento del sistema. Se invece l’allineamento è proprio impossibile, pensiamo a divergenze valoriali o approcci che non si considerano etici, diventa fondamentale assumersi le proprie responsabilità e, se non si riesce a cambiare il gioco, uscirne.

Dall’autorità alla persona

Influenzare il capo non è molto diverso dall’influenzare qualunque altra persona, cliente, collega o collaboratore.  Soprattutto se si hanno ruoli che richiedono competenze specialistiche o manageriali non è possibile rinunciare alla responsabilità della propria comunicazione. Allo stesso tempo è facile cadere nella prospettiva di non accettare i limiti dei capi, dato che hanno raggiunto posizioni superiori alla nostra. Ricordarsi che sono esseri umani e che è più efficace mettersi ad aiutarli che mettersi a giudicare…. Mai sentito dire: ”ma come fa uno in quella posizione…”?
Riuscire a non giudicare ma mettersi in una prospettiva di aiuto è un investimento che ha ricadute notevoli sulla propria capacità di influenzare i propri superiori.

Provare per credere.

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