Ci sono alcune persone positive e generose ma l’essere umano è fondamentalmente avido ed egoista- mi sono sentito dire ieri. Ho provato a giocare al contrario ed offrire un’altra prospettiva: ci sono persone avide ed egoiste ma l’essere umano è fondamentalmente orientato al bene. Non se ne esce. Ognuno di noi, per l’educazione ricevuta, per le esperienze maturate e soprattutto per come le ha vissute sposerà più facilmente una teoria o un’altra. Mc Gregor le chiamava X e Y, e da questa faceva discendere due modalità di gestione dell’azienda.
In questo periodo il tema della fiducia è tornato prepotentemente alla ribalta. In qualche modo è legato al ritorno alla prossimità suggerito da De Rita, e di cui abbiamo già parlato, in una conversazione che si sta alimentando con i siti degli amici Luca Baiguini e Nicola Menicacci.
Che sia fondamentale la fiducia, in un animale sociale come l’uomo e ancor di più per l’uomo moderno che da solo sa fare ben poco, è qualcosa facile da comprendere. Chi di noi riesce più a vivere in autarchia? Qualche amico che ha la fortuna e la passione dell’orto, forse, e per qualche giorno.
Quand’anche però torniamo alle relazioni di prossimità, ad un contatto diretto con il nostro interlocutore, non più mediato dalla tecnologia, siamo pronti a valutare la nostra capacità di dare fiducia alle persone giuste?
Il tema della fiducia è il tema centrale anche dell’ultimo numero di Harvard Business Review e l’articolo Roderick M. Kramer, Ripensare la Fiducia, ha colpito la mia attenzione.
La capacità di dare fiducia all’altro è l’abilità complementare ai principi di persuasione di Cialdini: quelli della reciprocità, della simpatia, della scarsità, dell’impegno, dell’autorità, del conseno. Cialdini ci dice quali sono le armi in mano ai comunicatori e ci insegna da un lato a rendercene conto dall’altro a farne tesoro per una più efficace abilità di persuasione, ovvero la capacità di ottenere la fiducia dell’altro.
Kramer, dal suo canto, ci offre degli spunti su cui fondare la nostra capacità di valutare l’altro e dargli fiducia. Non vuol dire allora ridurre la disponibilità alla fiducia verso l’altro quanto piuttosto avere una maggiore consapevolezza sulle dinamiche che ci stanno portando ad offrire la nostra fiducia:
Regola numero uno: Conosci Te Stesso
E’ l’ammonizione dell’oracolo di Delfi, fondamentale nell’antichità come ora. Siamo persone che tendono a dare troppa fiducia o troppo poca? Tendiamo a parlare troppo liberamente o siamo sufficientemente riservati? Siamo capaci di comprendere chi abbiamo di fronte? Siamo capaci di agire comportamenti che creano relazione?
Prima ancora quindi di preoccuparci dei comportamenti altrui, della loro buona o cattiva fede, è fondamentale comprendere quali sono le nostre aree di criticità per poterle gestire in modo efficace.
Regola numero due: La Regola dei Piccoli Passi
È la regola fondamentale della delega, spesso dimenticata quando dobbiamo gestire dei collaboratori. Si passa troppo facilmente dal non dare fiducia al darne troppa, e tornare poi subito indietro. Faccio spesso in aula l’esempio della paghetta ai figli. Non è possibile, o meglio, non è auspicabile mettere in mano al figlio diciottenne una carta di credito se non lo abbiamo prima abituato a gestirsi una paghetta via via più consistente.
Regola numero tre: Avere una Opzione di Uscita
L’indissolubilità del matrimonio cattolico è una conferma di come sia il caso di prendere un impegno a vita con uno Sponsor onnipotente alle spalle. Confidare altrimenti sulle sole risorse proprie o del partner per assumere un impegno per tutta la vita rischia di essere assai pericoloso. In tutti i contratti umani invece, è il caso di aver fiducia, si, ma di poter anche avere delle vie di uscita e di non rischiare troppo.
Regola numero quattro: Mandare Segnali Forti
E’ il principio della coerenza di Cialdini visto dal punto di vista di chi riceve: ti dico dove sono e quanto sono attento e consapevole della dinamica in corso. E’ il modo migliore per mettere in allarme i manipolatori, è forse necessaria un po’ di eleganza per non essere percepiti come troppo duri.
Regola numero cinque: Cambiare Punto di Vista
Non essere sempre e solo nelle proprie scarpe, mettersi nella prospettiva dell’altro e soprattutto mettersi in una prospettiva terza, dissociata, permette di rendersi conto del balletto della persuasione e della dinamica di seduzione in corso.
Regola numero sei: Valutare il Ruolo e la Fiducia Sociale
L’altro non è solo un interlocutore a livello personale ma ha anche un ruolo che va valutato. Il fatto che l’interlocutore abbia studiato in determinati contesti, abbia o abbia avuto determinati ruoli conferma la sua autorevolezza, come sostiene il principio di Cialdini. A chi la osserva, la responsabilità di valutare questa autorevolezza.
Regola numero sette: Mantenere alta l’Attenzione
E’ la regola fondamentale, quella della consapevolezza. Della necessità di valutare la dinamica di fiducia. Dare fiducia è un atto fondamentale per semplificarsi la vita ed abbassare la guardia. Decidere quando, come e con chi farlo rimane una responsabilità che non si può affidare ad altri.
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…e al buon oracolo aggiungerei: una volta che hai conosciuto te stesso (operazione non sempre priva di rischi) sii te stesso e abbi fiducia prima di tutto in te stesso …tutto il resto, gli altri, la natura umana (degli altri), la fiducia negli altri ecc. vengono moooolto dopo!!
Caro Luca,
il tuo articolo e quello di Kramer inducono profonde riflessioni di vario tipo.
Nella mia ho iniziato dall’etimologia della parola. In italiano, fiducia deriva da “fede, mentre in inglese “trust” affonda le sue radici anche nel termine “true”, cioè vero, e in “faithful”, che solo apparentemente ha a che fare con “faith”, fede, riferendosi più ad una condizione di lealtà.
Quindi, le implicazioni nelle due lingue sono molto diverse. Non a caso l’ordinamento giuridico inglese ha sviluppato l’istituto del trust, che proprio per la sua natura di lealtà che va ben al di là del semplice mandato – estendendosi ad un vero e proprio lasciare qualcosa a qualcuno della cui lealtà ed asservimento ad un fine mai si dubita, al punto di conferirgli la titolarità di un bene – non trova corrispondenti nel nostro ordinamento, che proprio ha insito in se stesso un limite logico al trust.
Sembrerebbe quindi emergere un concetto di fiducia che è anche direttamente legato all’utilità che la fiducia dà a chi la concede. Se io do fiducia a un terzo, insomma, tale fiducia porta in sé una certa utilità anche – anzi per certi versi soprattutto – nei miei confronti.
Problemi possono nascere quando il conferimento di fiducia è legato ad un compito abbastanza importante per chi lo dà. In questi casi trovarsi nelle condizioni descritte da Machiavelli nel terzo capitolo del “Principe” rappresenta più di una semplice possibilità. Ecco infatti che tu, giustamente, prevedi l’opzione numero tre.
Ecco qui che la fiducia in quanto fede ed in quanto lealtà divergono nei loro presupposti. Se l’atto di concedere fiducia è sempre lo stesso da ogni parte, sono le diverse implicazioni del concetto ad esso sotteso che determinano diversi output.
Kramer si domanda, alla luce di scandali come quello di Enron, se esista un problema nel modo in cui ci fidiamo. Forse il problema esiste nei riguardi del concetto di fiducia e lealtà: a cosa sono stati leali e fedeli i vertici di queste imprese? agli azionisti numericamente maggiori o ad un tornaconto di una minoranza numerica (ma maggiore di capitale) o addirittura solo a se stessi? Ecco perché, da un certo punto di vista, è bene chiedersi quale sia l’utilità del concedere fiducia, insomma cos’è che la fiducia migliora nella nostra propria sfera, e da lì in poi vedere come si pone negli altri.
Se questo è quello che tutti intendiamo riassunto nell’inciso “conosci te stesso”, allora va tutto bene.
Buon weekend a tutti,
Nicola
Grazie Luca per questa bella riflessione.
Aggiungo soltanto un elemento (implicito in quello che hai detto, a dire il vero): la fiducia (o la sfiducia) tende a creare profezie che si autorealizzano, ed è sottoposta al confirmation bias. Per questo la capacità di assumere percezioni percettive diverse deve essere abbinata alla conoscenza di questi meccanismi sottili, ma profondi e pervasivi.
Perdonami l’auto-citazione, ma credo che questo post possa dare un contributo: http://www.lucabaiguini.com/2008/05/pigmalione-ad-uso-dei-manager.html
Grazie ancora!
Dare Fiducia. Si ma con giudizio….
Più lo rivedo più mi rendo conto che il titolo non rende efficacemente la riflessione e in qualche modo i vostri commenti lo fanno notare.
La questione non è se dare o meno fiducia, Ma di come darla in modo efficace.
Non so quanto corretto sia, da un punto di vista editoriale, ma mi sta proprio venendo la voglia di cambiare titolo… Attenzioni da avere per una Fiducia Efficace.